กับดักคนเริ่มทำธุรกิจ ตั้งแต่ปั้น Product ถึงหาลูกค้า

การเริ่มต้นเส้นทางธุรกิจมักเต็มไปด้วยความท้าทาย โดยองค์กรระดับโลกอย่าง Y Combinator แนะนำมุมมองที่ต่างออกไปว่า สิ่งแรกที่คนทำธุรกิจควรทำคือการรีบปล่อยสินค้าออกไปให้ลูกค้าใช้งานให้เร็วที่สุด แม้ว่าสินค้านั้นจะยังไม่สมบูรณ์ก็ตาม เหตุผลสำคัญคือเราไม่มีทางรู้เลยว่าสิ่งที่สร้างขึ้นมาตอบโจทย์ลูกค้าจริงหรือไม่ จนกว่าจะได้ทดลองใช้จริง ทำให้เราเห็นภาพทันทีว่าจุดไหนที่ผู้ใช้ติดขัด ฟังก์ชันใดที่ใช้งานจริง และปัญหาใดที่ลูกค้าแคร์อย่างแท้จริง

การปล่อยสินค้าที่ยังไม่สมบูรณ์แล้วนำคำติชมมาปรับปรุงแก้ไข ย่อมดีกว่าการเสียเวลาหลายเดือนเพื่อทำให้ทุกอย่างเพอร์เฟกต์ โดยมีเงื่อนไขว่าสินค้านั้นต้องสามารถแก้ปัญหาหลักให้ลูกค้าได้จริง ต่อให้จะมีบั๊กเล็กน้อยก็ไม่ได้ทำให้ลูกค้าเมินหน้าหนี ในช่วงเริ่มต้นนี้ สิ่งที่ต้องยอมรับคือเรายังไม่รู้แน่ชัดว่าควรสร้างอะไรให้ลูกค้า ดังนั้น อย่าเพิ่งรีบลงทุนสร้างระบบขนาดใหญ่เพื่อรองรับคนเป็นแสนคน แต่ให้เริ่มต้นจากการลงมือทำงานด้วยตัวเองแบบ Manual ไปก่อนเท่าที่จะทำได้

ภาพประกอบจากคลังภาพสต็อก ไม่ใช่ภาพจากเหตุการณ์จริง

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Airbnb ในช่วงเริ่มต้น ผู้ก่อตั้งลงทุนหิ้วกล้องไปถ่ายรูปห้องพักด้วยตัวเองเพื่อให้ภาพดูสวยงามและเพิ่มโอกาสในการจอง การลงมือทำด้วยตัวเองทำให้ได้คลุกคลีและเห็นปัญหาหน้างานจริงของทั้งเจ้าของบ้านและผู้เข้าพัก ข้อมูลที่ได้จากการลงพื้นที่ตรงนี้มีมูลค่ามหาศาลกว่าการคาดเดาแล้วรีบสร้างระบบขึ้นมาโดยไม่มีใครต้องการ

เมื่อเริ่มพูดคุยกับลูกค้า ปัญหาคลาสสิกคือลูกค้ามักจะมีความต้องการมากมาย Paul Buchheit ผู้สร้าง Gmail จึงเสนอแนวคิด กฎ 90/10 ซึ่งหมายถึงการหาวิธีแก้ปัญหาที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ 90% โดยใช้ทรัพยากรเพียง 10% สินค้าที่แก้ปัญหาได้ 90% และพร้อมใช้ในวันนี้ มีประโยชน์กว่าสินค้าเพอร์เฟกต์ 100% แต่ต้องรอนานถึง 3 ปี นี่คือหัวใจของการทำ MVP หรือ Minimum Viable Product เวอร์ชันแรกที่มีแค่สิ่งจำเป็นแต่ใช้งานได้จริง