เจาะลึกกลยุทธ์ The Productized Service Pivot ทางรอด SaaS มือใหม่

ในเดือนพฤศจิกายน 2021 แพลตฟอร์ม SaaS ของผู้ก่อตั้งรายหนึ่งมีผู้ใช้งานเพียง 12 ราย มีรายได้ต่อเดือนอยู่ที่ 340 ดอลลาร์ และมีเงินสำรองให้พอประคองตัวได้อีกเพียงไม่กี่สัปดาห์ หลังจากใช้เวลาเจ็ดเดือนในการพัฒนาแดชบอร์ดวิเคราะห์ข้อมูลสำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ แต่กลับไม่มีใครยอมซื้อสินค้า ปัญหานั้นไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานไม่ได้ แต่เป็นเรื่องของความน่าเชื่อถือ เนื่องจากบริษัทอีคอมเมิร์ซขนาดกลางไม่กล้าเสี่ยงจ่ายเงิน 199 ดอลลาร์ต่อเดือนให้กับผู้ก่อตั้งเดี่ยวที่ไม่มีผลงานเป็นที่ประจักษ์

ทางออกจึงเป็นการหยุดขายซอฟต์แวร์แล้วหันมาขายผลลัพธ์แทน โดยเปิดตัวบริการตรวจสอบระบบแบบสำเร็จรูปในราคาเหมาจ่าย 1,500 ดอลลาร์ เพื่อวิเคราะห์การตั้งค่าระบบวิเคราะห์ของร้านค้า ค้นหาจุดรั่วไหลของรายได้ และส่งแผนปฏิบัติการจัดลำดับความสำคัญให้ ภายในเวลา 30 วัน มีลูกค้าเข้ามาใช้บริการ 6 ราย และภายใน 90 วัน รายได้ประจำจากบริการนี้ก็พุ่งขึ้นไปอยู่ที่ 8,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ภาพประกอบจากคลังภาพสต็อก ไม่ใช่ภาพจากเหตุการณ์จริง

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ บริการสำเร็จรูปนี้ไม่ได้เป็นแค่ตัวช่วยหาเงินทุนให้ซอฟต์แวร์เท่านั้น แต่มันกลายเป็นฟีเจอร์เรือธงของ SaaS ในเวลาต่อมา อีกสิบแปดเดือนถัดมา บริการตรวจสอบที่เคยทำด้วยมือถูกนำไปทำให้อัตโนมัติอยู่ภายในตัวผลิตภัณฑ์ และลูกค้ากลุ่มบริการเหล่านั้นก็กลายมาเป็นผู้สมัครใช้งาน SaaS 40 รายแรกในราคา 249 ดอลลาร์ต่อเดือน กลยุทธ์นี้เรียกว่า The Productized Service Pivot ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ถูกมองข้ามมากที่สุดสำหรับ SaaS ที่ไม่มีนักลงทุนหนุนหลัง

ข้อดีเชิงโครงสร้างของแนวทางนี้มีอยู่ 3 ประการหลัก ได้แก่:

• คุณได้รับเงินเพื่อทำการวิจัยลูกค้า ทุกๆ การให้บริการคือการเจาะลึกปัญหาจริงของลูกค้าโดยไม่ต้องเดา
• คุณสร้างพอร์ตโฟลิโอเคสศึกษา ลูกค้าแต่ละรายให้ข้อมูล เสียงสะท้อน และผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม
• คุณสร้างกระแสเงินสดทันที บริการประเภทนี้มักเรียกเก็บเงินได้ 500 ถึง 5,000 ดอลลาร์ต่อครั้ง

ที่มา: Dev.to